「コホート分析（Cohort Analysis）」とは
コホート分析は、同じ時期や同じ条件で獲得した顧客グループを追跡し、継続率、購入頻度、売上、解約率の変化を見る分析方法である。
📌 投資判断のポイント
コホート分析は平均値に隠れた継続率や顧客価値を見る方法。顧客獲得の質と長期価値を判断しやすくなる。
📐 計算式・数値の目安
コホート分析 = 同じ獲得時期・条件の顧客群を期間別に追跡して比較する分析
詳しい仕組み・意味
Cohortは「同じ特徴を持つ集団」を意味する。たとえば2025年1月に獲得した顧客、特定キャンペーン経由のユーザー、特定地域の購入者を1つのコホートとして、その後の利用状況を月ごとに追う。
平均値だけを見ると、新規顧客の増加で問題が隠れることがある。コホート分析では、顧客が時間とともに残るのか、購入頻度が増えるのか、ARPUが上がるのかを分けて確認できる。SaaS、EC、アプリ、マーケットプレイスの質を読むうえで重要である。
具体例・注意点
ある月に獲得した1万人の顧客のうち、1か月後に40%、3か月後に25%、12か月後に15%が残っているなら、リテンションの形が見える。別の月に獲得した顧客の方が残りやすければ、プロダクト改善や獲得チャネルの質が上がっている可能性がある。
注意点は、短期間のコホートだけでは長期価値を判断しにくいことだ。季節性、割引キャンペーン、景気要因も影響する。
投資判断での使い方
コホート分析は、成長の質を見抜くための強力な道具である。MAU、DAU、注文頻度、LTV/CAC、チャーンレートと組み合わせると、顧客獲得が一時的な流入なのか、長期価値を生む顧客基盤なのかを判断しやすい。
良いコホートは、時間が経っても売上や利用頻度が急速に落ちにくい。古いコホートの維持率が改善している企業は、プロダクト価値や顧客獲得の質が上がっている可能性がある。
関連用語
MAUはユーザー基盤の大きさを見る指標。定義差が大きいため、ARPUや利用頻度と一緒に見る。
DAUはサービスが日常的に使われているかを見る指標。MAUと比べると習慣化の強さが見えやすい。
注文頻度はユーザーがどれだけ繰り返し使うかを見る指標。AOVや粗利率と合わせて収益性を確認する。
LTVは顧客が将来もたらす価値。CACとの比較で成長投資の採算を見る。
LTV/CAC倍率は顧客価値と獲得コストのバランスを見る指標。粗利ベースLTVとCACの定義をそろえることが重要。
チャーンレートは解約率。サブスク事業の継続性とLTVを大きく左右する。
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