CAC回収期間

一言でいうと

CAC回収期間は、顧客獲得に使った営業・広告コストを、顧客から得る粗利益で何ヶ月かけて回収できるかを示す指標。SaaS企業の成長投資が効率的かどうかを見るうえで重要である。

詳しい仕組み・意味

CACはCustomer Acquisition Cost、つまり顧客獲得コスト。新規顧客を獲得するために使った広告費、営業人件費、販売促進費などを新規顧客数や新規ARRで割って計算する。CAC回収期間では、その投資を月次粗利益でどのくらいの期間で取り戻せるかを見る。

回収期間が短いほど、企業は早く現金を回収し、次の営業投資へ再投入しやすい。回収期間が長い企業は、成長するほど先に現金が出ていき、資金調達や手元資金への依存が強くなる。

具体例・注意点

顧客1社を獲得するのに120万円かかり、その顧客から月10万円の粗利益が出るなら、CAC回収期間は12ヶ月になる。一般に、短い回収期間は資本効率の良さを示しやすいが、顧客の質や契約継続期間も合わせて見る必要がある。

注意点は、CACの範囲が会社ごとに違うことだ。営業人件費を含めるか、既存顧客へのアップセル費用を含めるかで数値は変わる。LTV/CACが良く見えても、実際の回収期間が長すぎる場合は資金繰りリスクが残る。

投資判断での使い方

CAC回収期間は、ARR成長の裏側にある営業投資の効率を見る指標だ。NRRが高く、チャーン率が低く、CAC回収期間が短い企業は、成長を再投資しやすい。逆に回収期間が長期化している企業は、成長率の鈍化や資金調達リスクに注意したい。