GRR（総売上継続率）

一言でいうと

GRRは、既存顧客からの売上が解約や縮小によってどれだけ残ったかを見る指標。アップセルや値上げによる増加分を含めないため、既存売上の守りの強さを測りやすい。

詳しい仕組み・意味

GRRはGross Revenue Retentionの略で、期首の既存顧客売上に対して、期末にどれだけ売上が残ったかを見る。NRRがアップセルやクロスセルを含むのに対し、GRRは増加分を含めない。つまり、GRRは「減らなかった割合」、NRRは「増加も含めた割合」と考えると分かりやすい。

SaaS企業では、新規顧客の獲得よりも既存顧客の維持が長期価値を左右する。GRRが高い企業は、顧客が解約しにくく、プロダクトが業務に組み込まれている可能性が高い。

具体例・注意点

期首既存顧客の売上が1億円で、解約と縮小によって期末に9,000万円残ったならGRRは90%。同じ企業がアップセルで2,000万円を追加できればNRRは110%になるが、GRRは90%のままだ。

NRRだけ見ると、アップセルで解約を隠している場合がある。GRRが低いのにNRRが高い企業は、大口顧客への拡販で穴を埋めている可能性があり、成長の安定性を慎重に見る必要がある。

投資判断での使い方

GRRはSaaS企業の守備力を測る指標として使える。チャーン率、NRR、ARR成長率と合わせることで、顧客基盤が本当に強いのか、単に新規獲得とアップセルで数字を作っているのかを見分けやすくなる。