SaaSマジックナンバー

一言でいうと

SaaSマジックナンバーは、営業・マーケティング費用がどれだけ効率よく新しいARRを生んでいるかを見る指標。成長しているSaaS企業が「お金を使って伸びているだけ」なのか、「効率よく伸びている」のかを判断する材料になる。

詳しい仕組み・意味

一般的には、当四半期に増えたNet New ARRを前四半期の営業・マーケティング費用で割って計算する。売上高の四半期差分を使う場合は、年換算するために4倍する式も使われる。販売活動には時間差があるため、前四半期の費用と当四半期の成果を比べる考え方が多い。

数値が高いほど、営業・マーケティング投資が効率よく継続収益に変わっていると見られる。0.75以上なら健全、1.0以上ならかなり効率的とされることが多いが、販売サイクルや顧客単価によって目安は変わる。

具体例・注意点

前四半期に営業・マーケティングへ1億円使い、当四半期にNet New ARRが8,000万円増えたなら、マジックナンバーは0.8になる。これは、投資1円に対して0.8円の年次継続収益を獲得したイメージである。

注意点は、成長の中身を見ないと誤解することだ。大口案件の一時獲得、値上げ、エクスパンション、チャーン改善のどれでARRが増えたのかによって意味が変わる。S&M費用の範囲も会社ごとに違う。

投資判断での使い方

SaaSマジックナンバーは、CAC回収期間やRule of 40と合わせて見ると有効だ。ARR成長率が高くてもマジックナンバーが低下しているなら、成長に必要な販売投資が重くなっている可能性がある。逆に高水準なら、追加投資で成長を加速しやすい。