コホート分析（Cohort Analysis）

一言でいうと

コホート分析は、同じ時期や同じ条件で獲得した顧客グループを追跡し、継続率、購入頻度、売上、解約率の変化を見る分析方法である。

詳しい仕組み・意味

Cohortは「同じ特徴を持つ集団」を意味する。たとえば2025年1月に獲得した顧客、特定キャンペーン経由のユーザー、特定地域の購入者を1つのコホートとして、その後の利用状況を月ごとに追う。

平均値だけを見ると、新規顧客の増加で問題が隠れることがある。コホート分析では、顧客が時間とともに残るのか、購入頻度が増えるのか、ARPUが上がるのかを分けて確認できる。SaaS、EC、アプリ、マーケットプレイスの質を読むうえで重要である。

具体例・注意点

ある月に獲得した1万人の顧客のうち、1か月後に40%、3か月後に25%、12か月後に15%が残っているなら、リテンションの形が見える。別の月に獲得した顧客の方が残りやすければ、プロダクト改善や獲得チャネルの質が上がっている可能性がある。

注意点は、短期間のコホートだけでは長期価値を判断しにくいことだ。季節性、割引キャンペーン、景気要因も影響する。

投資判断での使い方

コホート分析は、成長の質を見抜くための強力な道具である。MAU、DAU、注文頻度、LTV/CAC、チャーンレートと組み合わせると、顧客獲得が一時的な流入なのか、長期価値を生む顧客基盤なのかを判断しやすい。

良いコホートは、時間が経っても売上や利用頻度が急速に落ちにくい。古いコホートの維持率が改善している企業は、プロダクト価値や顧客獲得の質が上がっている可能性がある。