ARPA（アカウント平均売上）

一言でいうと

ARPAは、1アカウントあたり平均でどれだけの売上を生んでいるかを示す指標。B2B SaaSでは、顧客単価や価格改定、アップセルの効果を見るために使われる。

詳しい仕組み・意味

ARPAはAverage Revenue Per Accountの略で、月次売上をアクティブアカウント数で割って求めることが多い。ARPUがユーザー単位の平均売上を表すのに対し、ARPAは会社・契約アカウント単位で見る点が違う。1社の中に複数ユーザーがいるB2B SaaSでは、ARPAの方が事業実態に合うことがある。

ARPAが上がっている場合、値上げ、上位プラン移行、座席数増加、利用量増加、大口顧客比率の上昇などが考えられる。逆にARPAが下がる場合、小口顧客の増加、ディスカウント、ダウングレード、利用縮小が影響している可能性がある。

具体例・注意点

月間MRRが1,000万円、アクティブアカウントが500社なら、ARPAは月2万円である。顧客数が伸びていてもARPAが下がっている場合、成長の質が変わっているかもしれない。

注意点は、平均値が顧客分布を隠すことだ。少数の大口顧客が平均を押し上げている場合、中央値や顧客セグメント別ARPAも見たい。ARR、MRR、NRRとセットで確認すると解像度が上がる。

投資判断での使い方

ARPAは、SaaS企業の価格決定力と顧客ミックスを読む指標になる。ARR成長が顧客数の増加によるものか、既存顧客からの単価上昇によるものかを分けて考えると、成長の持続性を判断しやすい。